Wydałem 46k na stronę, sprzedażę to ZERO

Michael Lynch miał problem, który zna wielu przedsiębiorców, niezależnie od branży. Jego biznes, TinyPilot (sprzęt do zdalnego zarządzania serwerami), rósł jak na drożdżach – zarabiał stabilne 45 tysięcy dolarów miesięcznie. Był tylko jeden szkopuł: jego strona internetowa wyglądała jak hobbystyczny projekt studenta informatyki z lat 90. Żaden design, zero profesjonalizmu, czysty chaos w kodzie. „Klienci, wchodząc na nią, mogli czuć dysonans poznawczy. Michael szybko zrozumiał, że koszt strony internetowej wykonanej amatorsko to utrata zaufania klientów.”

Wtedy Michael podjął decyzję, która wydawała się jedyną słuszną i logiczną drogą dla rosnącego biznesu: „Wynajmę profesjonalną agencję. Zrobię porządny redesign. Wszystko będzie piękne, nowoczesne i szybkie.”

Plan wyglądał idealnie na papierze. Był prosty, mierzalny i wydawał się bezpieczny:

• Przedział czasowy? 4 tygodnie sprintu (szybka akcja).
• Budżet? Rozsądne 7-15 tysięcy dolarów (co przy jego przychodach było akceptowalne).
• Rzeczywistość? Projekt trwał 8 miesięcy i pochłonął łącznie 46 tysięcy dolarów (ponad 180 000 zł!).

Ta historia (opisana szczegółowo przez Michaela na jego blogu w artykule I Regret my $46k Website Redesign) to lektura obowiązkowa dla każdego, kto planuje zlecić budowę strony – czy to freelancerowi, czy dużej agencji.

Czemu ta historia jest dla Ciebie ważna?

Ponieważ pokazuje, jak łatwo przepalić budżet, wpadając w pułapki „profesjonalnej współpracy”, które na początku wyglądają na standardowe procedury. Lynch nie stracił pieniędzy przez zły kod czy brak umiejętności programistów. Stracił je przez błędy w zarządzaniu, które może popełnić każdy z nas:

• Brak jasnej strategii i definicji sukcesu (KPI).
• Brak kontroli nad projektem i postępami prac (o tym, dlaczego to kluczowe, piszemy w artykule o MVP i zarządzaniu produktem).
• To, że agencja przejęła stery i robiła to, co chciała (artystyczne wizje), a nie to, co było potrzebne biznesowo.
• Efekt utopionych kosztów – właściciel płacił kolejne faktury, bojąc się powiedzieć STOP, bo „już tyle zainwestował”.

To scenariusz, który widzimy dziesiątki razy w Polsce. Przedsiębiorcy traktują stronę jak jednorazowy, bolesny wydatek, a nie proces, którym trzeba zarządzać (więcej o tym dylemacie: Strona internetowa: inwestycja czy koszt?).

Jak się zaczęło: Zbyt optymistycznie

Michael znalazł agencję przez forum Hacker News – miejsce dla profesjonalistów IT, co uśpiło jego czujność. Pierwsza rozmowa była fantastyczna. CEO agencji (nazwijmy ją DesignAgency) nie próbował naciągnąć go na budowę sklepu od zera. Zaproponował mądre, wydawałoby się, podejście: zamiast pełnego redesignu, zacznijmy od rebrandingu. Nowe logo, kolory, czcionki. To miał być solidny fundament pod dalsze prace.

Ustalony zakres prac był precyzyjny:

• 3 kluczowe podstrony (landing page, strona produktu, koszyk) – czyli to, co bezpośrednio generuje przychód.
• Czas: 2-4 tygodnie intensywnej pracy.
• Koszt: 5-7 tys. dolarów (rozliczenie godzinowe).

Brzmi rozsądnie? Oczywiście. To brzmiało jak plan idealny. Aż do momentu, kiedy projekt ruszył z miejsca i zderzył się z rzeczywistością.

Pierwszy sygnał alarmowy: Scope Creep (Rozpełzanie się zakresu)

Zjawisko Scope Creep to cichy zabójca projektów IT. Polega na niekontrolowanym dodawaniu nowych funkcji, podstron i „ulepszeń”, które nie były ujęte w pierwotnej umowie, a które drastycznie wydłużają czas pracy. O ryzykach z tym związanych pisaliśmy w tekście Freelancer czy Agencja?.

Miesiąc 1: Sielanka. Spotkania, makiety, uśmiechy. Milt widzi postępy wizualne.

Miesiąc 2: Agencja zaczyna pokazywać nie tylko logo, ale kompletne projekty graficzne całych podstron. „To tylko szkice” – mówią. Ale Michael, jako osoba techniczna, widzi, że to dopracowane projekty UI, które musiały kosztować dziesiątki godzin pracy. Zamiast zapytać „Kto za to płaci?”, milczy, bojąc się psuć atmosferę.

Miesiąc 3: Punkt krytyczny. Agencja prezentuje design dla… BLOGA. A przecież umowa obejmowała tylko 3 strony sprzedażowe. Blog był całkowicie poza zakresem (out of scope) i w tamtym momencie nie był priorytetem biznesowym.

Michael w końcu pyta: „A co z logiem? Chciałem to już mieć gotowe, żeby ruszyć ze sprzedażą.”
Odpowiedź CEO? „Zespół tak się zachwycił wizją, że trochę 'popłynęliśmy’ poza zakres, chcąc dostarczyć spójne doświadczenie.”

W języku sprzedaży oznacza to: robimy dodatkową pracę bez Twojej zgody, realizujemy własne ambicje artystyczne, a potem doliczymy to do faktury. To klasyczny przykład braku dyscypliny projektowej.

Miesiąc 3-5: Czekanie na Godota

Przychodzi grudzień. Agencja znika. Zamiast komunikacji – cisza. Michael czeka cierpliwie, tłumacząc ich świętami, urlopami, końcem roku. To był błąd. W biznesie cierpliwość bez postępów to strata pieniędzy. Jeśli agencja milknie, to znaczy, że przestałeś być priorytetem.

Miesiąc 5: Pułapka Retainera (Abonament za nic)

W styczniu Michael pisze do CEO: „Co się dzieje? Mieliśmy skończyć w 4 tygodnie, minęło 5 miesięcy.”. Odpowiedź jest brutalnie szczera: „Jestem zawalony. Odszedł Project Manager. Muszę skupić się na klientach ze stałymi umowami, bo oni zapewniają nam płynność finansową. Nad Twoim projektem pracuję w wolnych chwilach.”

I wtedy pada propozycja, która jest majstersztykiem manipulacji: „Podpisz retainer (stałą umowę obsługową) na 40h miesięcznie za 6400 dolarów, a staniesz się naszym priorytetem.”

Czytaj: Płacisz więcej → my łaskawie zaczniemy pracować nad tym, co już dawno powinno być skończone. Michael czuje się jak zakładnik. Projekt jest „rozgrzebany”, kod jest nieskończony. Jeśli odejdzie teraz, zostanie z niczym. Podpisuje umowę, wpadając w tzw. Sunk Cost Fallacy (efekt utopionych kosztów).

Miesiąc 6-7: Deweloperskie zamieszanie

Mimo płacenia 6400$ miesięcznie, postępy są mizerne. Agencja zamiast kodować kluczowe funkcjonalności, spędza czas na drobnych, kosmetycznych poprawkach w systemie zadań (Jira). Co gorsza, wprowadzają zmiany technologiczne bez konsultacji. Zmiana frameworka CSS na Tailwind, która miała zająć tydzień, zajmuje 5 tygodni i kosztuje Michaela realnie 6100 dolarów.

Miesiąc 7-8: Koniec i nagłe przyspieszenie

Po wydaniu 46 tysięcy dolarów, Michael w końcu mówi „dość” i wypowiada umowę. I nagle dzieje się magia – agencja, widząc, że traci „dojną krowę”, w kilka dni kończy to, co ciągnęło się tygodniami. Wniosek? Mogli to zrobić szybciej od samego początku. Po prostu nie musieli, bo klient płacił za czas (godziny), a nie za efekt (dowieziony projekt).

Brudna prawda: dlaczego to się stało?

Analizując tę historię, widzimy 4 krytyczne błędy, które są lekcją dla każdego z nas:

1. Brak kontroli: Michael nie wiedział, ile godzin realnie pracuje agencja. Ufał „na słowo”. W biznesie ufa się raportom, a nie obietnicom.
2. Brak jasnego zakresu (Scope Creep): Pozwolił na dodawanie zbędnych funkcji (blog, animacje), za które musiał słono płacić, a które nie przybliżały go do celu (uruchomienia sprzedaży).
3. Zły dobór partnera: Był „małym klientem” dla dużej agencji. Dla nich projekt za 40k to drobnica, dla niego to była fortuna. Zawsze lądował na końcu kolejki za korporacjami płacącymi 10x więcej.
4. Brak automatyzacji: Projekt utknął w ręcznym kodowaniu każdego detalu. Warto korzystać ze sprawdzonych rozwiązań digital marketingu i gotowych modułów, które przyspieszają wdrożenie.

Co Michael zrobiłby inaczej? (Lekcje dla Ciebie)

Jeśli nie chcesz stracić 46 tysięcy dolarów (lub złotych), oto 5 wniosków, które uratują Twój budżet:

• Wynajmij eksperta, nie moloch: Mniejsza, zwinna agencja (jak Kozakweb) często bardziej dba o klienta z sektora MŚP, bo każdy klient jest dla niej ważny.
• Wymagaj inkrementalnych rezultatów: Nie płać za „całość na końcu”. Wymagaj efektów co miesiąc. Najpierw logo – akceptacja. Potem strona główna – akceptacja. Coś, co możesz przetestować i uruchomić.
• Wąski zakres (MVP): Skup się na 2-3 kluczowych podstronach. Nie rób wszystkiego naraz. Najpierw zarabiaj, potem upiększaj.
• Wspólny dashboard: Żądaj wglądu w czas pracy. Jeśli widzisz, że proste zadanie zajmuje 10 godzin – reaguj od razu.
• Nie bądź najmniejszym klientem: Szukaj partnera, dla którego Twój sukces jest ważny, a nie jesteś tylko „zapchajdziurą” w harmonogramie.

CTA: Czy wpadasz w tę samą pułapkę?

Czytając tę historię, zadaj sobie szczere pytania:

• Czy Twoja obecna agencja lub freelancer jest w 100% transparentny?
• Czy w Twoim projekcie panuje chaos i terminy są ciągle przesuwane „na później”?
• Czy płacisz faktury za coś, czego fizycznie nie widzisz na ekranie?

Jeśli masz wątpliwości, nie musisz zgadywać. W Kozakweb stawiamy na transparentność i model abonamentowy, który eliminuje ryzyko „studni bez dna”.

Pamiętaj: stronę dobrze zrobić to jedno. Ale kontrolować proces jej powstawania to drugie. Jeśli wchodzisz w nowy projekt – wiesz już, czego unikać. Nie bądź jak Milt na początku. Bądź mądrzejszy.

PS. Historia Michaela skończyła się dobrze – dzięki ogromnemu ruchowi na stronie (SEO), po redesignie zanotował 40% wzrostu sprzedaży i w rok odrobił stratę. Ale Ty możesz nie mieć takiego komfortu. Strona to samochód, ruch to benzyna. Sprawdź, jak możemy Ci pomóc w pozyskiwaniu ruchu z social media, aby Twoja inwestycja się zwróciła.